激发他人的需求

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　　天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。哈利·欧佛瑞在《影响人类行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……无论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人，有句话可以算是最好的建议：要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”
　　有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“人性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它带入谷仓里。
　　其实，打你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。一位成功的管理者向我们讲述了他激发手下需求的经验：
　　有一天，我手下的一位部门经理向我抱怨他的员工一直无法完成份内的定额指标。他说：
　　“我对他们尽是说好，又是鼓励，又是向他们许愿，而且我也曾经威胁他们说不完成指标的，就要被开除。但是这些一点作用也没有。”
　　“让我来试试吧！我说道。
　　当日班已经结束，夜班正要开始时。我走进工厂，对着一位资格较老的工人说：
　　“请问，你们这一班制造了几部暖气机?”
　　“5部。”
　　我一句话也没有说，接着就拿了一支粉笔在地板上写了一个很大的“5”。
　　然后，我就离开了生产车间。
　　当夜班工人进来时，看到了那个“5”字，他们问这是怎么回事。
　　那位老师傅说：“老板刚才来过。他问我们造了几部暖气机，我们说5部，他就顺手写上了。”
　　第二天早上，我又来到了生产车间，我看到夜班工人已把“5”擦掉，写了一个“7”字。
　　而日班工人早上来后，当然看到了那个“7”字。于是，他们就认为夜班工人在向自己进行挑战，于是也抓紧干活，下班时，地板上留下一个特大的“10”字。
　　很快，这个工厂的产量就有了很大的起色。
　　那么，要使工作圆满完成，就必须挑起竞争，激起超越他人的欲望。

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