激发他人高尚的动机

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　　每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；二是的确很好。
　　我们每个人的内心都将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。
　　有这么一件事。一位妇女抱着小孩上火车，车上位子已经坐满，而这位妇女旁边，一位小伙子却躺着睡觉，占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并指着要那个男青年让座，而小青年却假装没听见。这时，小孩的妈妈说话了：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”
　　几分钟后，青年人起来客气地让了座。
　　这位妇女之所以能成功，妙就妙在她顺势制宜，对那位青年人采取了尊重礼让的方法，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。
　　一位建筑公司的女主管，为了让员工与客户对自己的工作有更深的见解，她常常会送书给客户以及员工，有时更会为自己的客户收集一些资料，她希冀建立给员工的想法如同自己的一句话：“努力赚钱，是为了有能力去做善事。”这一句话可以消除疲劳，激发他人的高尚动机，并且将集体的斗志带到最高点。
　　洛克菲勒极不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”洛克菲勒巧妙地激发了人人都不愿伤害儿童的高尚动机，得到了他人的赞同。
　　有位汽车营业员在卖车时，突然拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换的破烂车辆前，然后客气地说：“请让我为您的车检查一下”。旋即钻到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好”。当客户看到那条被弄得肮脏不堪的手帕时，心里不禁十分感动，同时也对这位营业员的细心体贴而感激不已。本来他不想马上换车的，但看到这位业务员有这么好的服务精神和态度，有这么好的付出心态，想来跟他买车绝对不会错，当下就决定换一辆新车。那名营业员常常运用这种技巧，靠顾客对他的感激之情来从事推销，大大提高了个人的销售业绩。他是该行数一数二的汽车推销员。
　　诺史克里夫爵士发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片，便写了一封信给报纸的编辑。但是他并没有这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是激发对方一种比较高尚的动机，即人人都敬爱母性的伦理观念。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”
　　可见，我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。

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