中国IGA峰会观点集粹 实体零售大有未来

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　　联商网消息：9月11日，一年一度的2014中国IGA峰会在盘锦召开，来自中国IGA12家企业和合作伙伴的200多位业内人士再相聚。围绕本次峰会主题“线上线下，本同末离，心怀顾客，毕力同心”，与会嘉宾做了精彩分享，本文为部分嘉宾摘要：
　　中国连锁经营协会会长 郭戈平
　　中国零售业当前发生的变化比十年前引进外资时更为急剧。
　　零售企业有忧虑，更需要集合行业的智慧，共同探索。移动互联网时代给实体零售商带来了更多的机会。
　　零售业要抓住和回归本质，练好基本功，服务消费者；
　　沃尔玛曾说过：消费者是我的老板，员工是我的伙伴；消费者在不断改变，沃尔玛也要不断改变。
　　Kantar Retail咨询副总裁潘劲松
　　中国零售市场与未来购物者
　　90后的购物者是需要关注的未来，未来五年，他们将是购物的主体，在他们身上，呈现了个性化、标签化、控制化、公益化等特征。
　　个性化：总是寻求个性化的产品和体验，总是寻找并证明“存在”
　　标签化：通过选择某些品牌/商品或者服务来自己某种独特的价值。
　　控制化：新一代购物者拥有更多的信息与高科技设备，懂得使用这些资源来实现消费，从而不愿意被其他人控制
　　公益化：愿意承担和参与到更多社会公益事件和活动中。
　　信誉楼百货总经理 罗茂莲
　　走在基业长青的上
　　员工健康快乐，企业就能健康长寿。
　　信誉楼已经发展30年，不求大，只求做好。
　　企业发展，人是最关键的因素。激发人的潜能，关注人的需求，发挥人的积极性和主动性；
　　信誉楼企业：让员工体现自身价值，享有成功人生。
　　什么是成功人生？
　　有益自己，有益社会，无怨无悔的人生，才称得上是成功人生。
　　如何引导员工追求成功人生？
　　1、选生定位；（找准方向，不要浪费自己，也不要勉强自己；不想当将军的士兵不是好士兵，是错误的。要选准适合的岗位；）
　　2、为人处世，品格第一；
　　3、心态是命运的控制塔；（多看他人的优点，多表扬和赞美，打造一个充满活力愉悦的）
　　4、好习惯是成功的金钥匙；
　　5、机遇只偏爱有准备的头脑。
　　员工不要为企业而自己，要为“自己的幸福”工作；只工能在工作中享有自己的人生，企业就不会失败。
　　（编者点评：虽说的是简单的大道理，但需深思，真正重视和做到的不多。）
　　兴隆大家庭高级经理 季蓓
　　功夫明星的系统建设
　　功夫明星分为三类：
　　1、企业小行家
　　2、集团技能王：有328项评比。包括和面、编绳、快速擦门帘、快速叠服装、快速组装童车、快速点钞、猪肉分割、消防等等。
　　3、技能教练：已产生687名技能教练
　　集团有1万多名技能员工，功夫明星除了内部获得认可和励，同时也在社会上获得名誉，比如劳模称号。
　　开展技能比赛的目的在于：
　　1、提高工作效率：如一分钟擀260个饺子皮
　　2、为顾客提供专业的体验服务
　　3、提高销售、创造利润；
　　4、传“美名”，扩大美誉：免费磨刀日/免费为顾客腌制鸭蛋
　　如何进行功夫明星系统建设：
　　1、企业文化树立共同价值观；之美凭专业；
　　2、营造氛围，掀起技能浪潮。（全体欢迎获员工，集体观看比赛等）
　　3、出台政策：不同星级员工有不同津贴，激励员工苦练技能；培养出更多标兵的有更高嘉；
　　4、出台岗位达标标准方案，全员考核；
　　5、标兵待遇：今年的待遇是可以带2位家人去国外商务考察，实现家庭梦想，颁发证书和水晶杯；享受家族级别（宝石/玛瑙/钻石等7个级别，享受不同福利）；
　　6、贵在！执行是根本。
　　信誉楼百货集团公司业务经理 曹旭东
　　产地采购，全程的供应链
　　信誉楼经营旨：以信誉为本，切实消费者和供应商的利益。
　　服务：视客为友。
　　信誉楼食品人的职责：为顾客提供健康、安全、营养、美味的食品。
　　当前国家对蔬菜、水果、肉类、海鲜、炒货等散装食品难以制定等级质量标准，散装食品是整个食品行业的薄弱环节。
　　信誉楼如何进行源头采购，案例分享：
　　1、鲜食玉米：市场上销售的多为京科糯米种，不甜；信誉楼选择的市万全县生产的中国糯一号鲜食玉米是目前全中国口感最好的品种，携手当地穗康公司与种植农民签订协议，成为公司各门店的优质特色食品，深受顾客好评。
　　2、茉莉花茶：我国90%的茉莉花茶是在广西横县加工的，信誉楼的茉莉花茶也是横县采购加工的。
　　3、羊肉：合作厂家是位于锡林郭勒盟西乌珠穆沁旗，羊是放养在在锡林郭勒大草原上的黑头大尾羊，营养丰富，肥而不腻，香而不膻，号称天下第一羊。
　　4、葡萄：品质最好的葡萄干产自新疆吐鲁番地区鄯善县连木沁镇汉敦乡，10月上旬以后的葡萄干品质最好。
　　5、其他：正迁西板栗、不含明矾的香道牌粉条、纯天然甘肃百合等。
　　兴隆副总裁 徐银彪
　　做顾客喜爱的城市中心和社区中心
　　兴隆大家庭是最大的民营商业集团，共有30家大型商场，年销售150亿元；在建购物中心、生活广场项目40余家。
　　兴隆大奥莱：去年开业一年进入全国奥莱前十，预计今年销售破20亿；
　　一个商场如何让顾客喜欢：有便宜可占、有热闹可看、有事儿能办。
　　1、有便宜可占：是全世界人的特性，卖便宜商品与占便宜不同，占便宜是让顾客感觉超值，包括免费服务等。
　　2、有热闹可看：举办多种营销活动；有人气才有财气。在考虑选择邀请林志颖或陈冠希时，邀请了陈冠希，因为后者人气更高。
　　3、有事儿可办：不断完善商场功能，有60项功能是兴隆必备的，包括修鞋、配钥匙等等，有些赔钱的服务也要做。
　　经营：商场是一座城，一个家，一种生活方式
　　一座城：包罗万象，丰富多彩（只要不违法的，什么都可以卖）；商业功能与业态全；包含城市功能与服务；
　　一个家：可以在这里、休闲、学习、、交流、娱乐、社交、购物，是员工的家，顾客的家，合作伙伴的家；
　　一种生活方式：引领全新生活方式（社交方式、出行方式、度假方式），全方位多层次；
　　案例1：沈阳兴隆大家庭
　　沈阳首家摩尔巨型购物中心，首家引进餐饮娱乐的商场，12年来一直引领潮流，是全国商场前20强。
　　案例2：兴隆大家庭
　　在建中，面积40万平米，面积超过当地所有大中型商场的总和，将引进最大的花园影城、大型空中花园、洗浴中心、冰雪世界（除了溜真冰外，还可以滑雪、打雪仗等）、水上乐园、教育中心、宠物王国（可以与宠物一起游玩互动）等等。
　　三个特色经营：时代特色、当地特色、兴隆特色
　　时代特色：引领潮流，运用先进技术和设施，及时调整卖场，创造话题；
　　当地特色：符合当地风土人情、生活习俗，符合当地实际情况，成为最具当地味道的商场。
　　兴隆特色：
　　管理：提供亲切专业的服务，不仅仅宣传好商品；
　　经营：货全、货好、价格；
　　营销：新颖、独特、大手笔、大投入，成为社会活动、公益活动
　　宣传：不仅宣传商品，更要宣传企业和企业文化，让顾客了解企业、认同企业。
　　（编者点评：兴隆大家庭敢想敢，敢比拼，但又很接地气。只要不违法，几乎没有什么是兴隆人不敢去尝试的。）
　　信阳西亚董事长沈世泉
　　提供体验服务
　　商业的定位转型
　　1、从满足需求到满足需求；实体店需要抬头看，更需要埋头拉车。
　　2、要成为社交空间与平台；
　　3、创造美好生活，给员工和顾客创造美好生活；
　　4、商品只是，不是结果。结果是与顾客结缘。
　　商业发展与人的需求变化要一致
　　人的需求层次理论：从温饱转向更高层次需求，从、安全到：社交、尊重；要快乐、要温馨，实现；
　　西亚的四个中心：社区文化中心、节日活动中心、休闲娱乐中心、时尚购物中心；
　　商品与服务的变化
　　1、商品不再仅仅是使用功能，体现多样性和个性化
　　2、商品只是体验生活的载体，对生活方式的渗透、丰富生活、引领生活
　　3、商品是体验服务的工具，而不是目标；买不买没关系。
　　服务提升：
　　1、销售服务：顾问式、咨询式
　　2、服务提高：关心服务的每一点感受！
　　3、围绕顾客、了解顾客、体验顾客
　　4、建立与顾客的交流互动空间
　　5、体验要透过互动交流来实现和提升
　　6、多样化的卖场定位：艺术、娱乐......
　　商品赢利模式的转变
　　1、商品销售利润的突破
　　2、多样化的赢利模式：不仅仅是来自零售差价，商品是赢的顾客的工具，要通过超值服务来赢利；
　　员工围绕顾客，干部围绕员工转，总部围绕门店转，而不是相反。
　　步步高董事长王填
　　移动互联/大数据时代的全渠道服务顾客
　　昨天是步步高新天地品牌的发布会，步步高新天地是步步高超过20万平米的商业综合体新一轮品牌，并聘请了钢琴王子郎朗作为代言人。
　　今年两大收获，一是上了头条，在足球世界杯决赛现场举国旗的照片上了人民网微博的头条；二是在观看世界杯决赛前两天，受IgA合作伙伴可口可乐之邀，参加某音乐会，认识了朗朗，后来又在机场碰到了他。实体零售商赚着辛苦（苦逼）钱，但也要请高大上的人来代言，关键是看是否能带来价值，以及自身有没有想到，敢不敢做。
　　电商巨头又准备新一轮发力，它们又融了更多钱，包括阿里巴巴等；
　　步步高如何构建线上线下结合的平台，大平台战略由四部分组成：大电商、大物流、大数据（会员）、大便利。
　　步步高已申请第三方支付牌照，正尝试开展互联网金融，也会推出“步步宝”之类产品；
　　线上业务和互联网金融，对实体零售商而言，是增量业务；期待再通过近一年的完善，与更多的区域零售商合作；
　　实体零售业有自身优势，但在新技术、互联网应用上有欠缺；
　　在移动互联网时代，实体店与电商站在同一起跑线上，而且实体店在空间上与顾客更近。
　　基于消费的变化，怎样采取快速有效的举措？需要我们下定决心，认真的去对待。
　　家乐园总裁刁保成
　　全渠道实践试水分享
　　一、实体线下渠道的精细化管理与服务提升
　　要做好渠道，必须先把实体做好。
　　家乐园通过对门店的会员数据分析发现：会员消费占门店消费总额的20-30%；而且原有的会员信息不准确、不全面，没有及时更新，只了解顾客单人信息，不了解消费者的家庭，不知道该怎样有效会员。
　　家乐园的调整举措
　　1、变革尝试：走入消费者家庭，重构会员体系。
　　2、入户调研：走入消费者家庭；
　　3、社交互动：所有员工均发展顾客朋友圈，有1.4万名员工，点对点互动服务；设定游戏规则，让员工两人一组，进行入户调研，每周每月每年进行评比，比会员的发展数量和质量，会员的消费金额与员工金挂钩；另外还对顾客的消费频次、金额进行评比，并对顾客进行励；
　　4、精准营销：通过让顾客参与互动
　　5、开设县级购物中心，由于竞争压力没那么大，所以效益不错
　　6、业态创新：打造自营集合店模式，包括乐宝（自营婴童集合店），Bling潮馆（自营家居集合店）
　　二、O2O实践分享
　　去年12月12日，家乐园电商上线；
　　电商发展模式：零售B2C+服务B2C+体验店的O2O模式
　　社区体验店：便利店+虚拟购物中心+增值服务+后仓
　　顾客可以自提，目前自提率达三成，有效降低配送成本；
　　单日订单最高突破1000单；最快可以实现一日三配；
　　三、未来全渠道发展构想
　　线上线下实现客流、信息流、物流、资金流的融合与互动，依托平台强大的资源整合和用户沉淀所带来的高附加值。
　　兴隆大家庭执行总裁 姜利民
　　新营销
　　预计今年的双11将比往年更火爆；11月将迎来中国的购物节；
　　兴隆大家庭已经做了两届双11，呼吁实体零售商在双11都要做活动；实体零售商都要发声，都要有营销活动；
　　去年双11做了4天活动，实现销售4亿元，同比增长一倍多。
　　盘锦兴隆大厦：会员消费占到八成以上；
　　传统已经不能吸引顾客的眼球，目前已开展尝试微信会员营销、会员
　　未来应用：
　　1、商场室内地图；
　　2、停车场定位
　　3、自助注册会员
　　贵州合力董事长李德祥
　　道术、知行合一
　　今天的合力，有合力超市、合力百货、合力珠宝、合力生活广场四大业态，门店50余家。在贵州9个地州38个县中，目前已占领了一半。已签约但未开业的门店达到17家。
　　合力的道：一个思想利他、利社会
　　门店员工平均工资超过当地同行业20-50%；
　　合力员工享受十大福利政策
　　1、陪孕福利
　　2、每月劳保福利
　　3、子女教育福利
　　4、员工旅游福利
　　5、困难救助
　　6、结婚礼金
　　7、生育礼金
　　8、乔迁礼金
　　9、生日礼金
　　10、礼金
　　门店处长以上管理人员还享有公司配车政策和车改政策；
　　公司将员工培训作为重要福利，成立商学院，每年划出500万元专项培训经费；
　　公司章程约定：每年吸收工作满一年的优秀员工和管理人员入股，在提取年度利润的25%作为发展基金后，余下75%分配给入股员工（今年改为享受股份增值）；公司专门成立工会，代持员工股份，使员工入股、退股。
　　美食林董事长刘勇
　　便利店变革
　　2004年6月，美食林旗下便利店公司成立；
　　2005年1月 第一家加盟店开业
　　当前突破模式
　　1、与O2O结合，线上下单，线下提货；
　　2、借助超市资源和线上平台，推出目录商品；
　　3、推出团购、秒杀、预售等营销方式
　　4、各种服务项目整合建立一体化系统
　　未来三年内，开便利店至700家。
　　庆客隆董事长 王状一
　　零售业的核心是商品，商品为王；去欧洲考察，了解到折扣店销售上升35%，核心也是商品，其中自有品牌销售占比在45%以上，做出差异化，形成竞争力。
　　编者点评：
　　在本次中国IgA会上，虽然实体零售行业受多方面因素影响，整体销售并不景气，但笔者并没看到与会实体零售商的悲观，相反是看到了他们对加快转型的信心和决心，他们都在积极开展新的探索和调整。一方面是回归零售根本，加强商品开发，通过源头采购和自营提升商品品质和盈利能力；通过各种技能的比拼，通过对购物的重塑，更加专业的服务好消费者；另一方面是积极嫁接新技术，拥抱互联网，尝试线上线下的联动，全渠道满足和引领消费者。此外，从企业管理上而言，人是企业发展的最关键因素，实体零售商更加重视和关爱员工，采取员工持股、让员工体现价值、激发员工潜能、加强薪酬福利等多种方式，创造让员工幸福快乐的工作。
　　本次峰会也让笔者再次了iga企业之间的相互信任、分享的，感受了它们的活力和爱意。
　　当电商大佬着要让实体零售商毫无之力时，我们相信，实体零售一定不会坐以待毙，新一轮的决战已拉开帷幕。
　　（联商网现场报道）

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