【中美创业大赛】姚劲波：八大秘诀教你如何在美国演

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　　中美创业大赛正如火如荼进行中，就在上周六晚上，又有数百项目申为国出征，和美国的创业者比一比。But“如何成功演”一直是中国创业者的难题，如何在美国演更是摆在本次参赛者面前的一道。黑马导师姚劲波是近期在美成功演并IPO的新贵，做为本次硅谷PK赛的带队导师，向我等伸出了援助之手，，吐露了藏在内心多年的“7大成功演秘籍”，热气腾腾的干货，看一眼就赚，以下是老姚分享实录：
　　在美演的时候，我是比较激进的人，我敢说公司未来是个什么样子，而我们CFO比较保守，他会把我拽回来，有的投资者就说了：“我就特别喜欢你们这两种搭配，CEO非常激进非常有理想，CFO脚踏实地能够把整个财务绷住。”
　　58 同城上市，我大概见了得有几百个投资者，这几百个投资者里面，我们的率是很高的，90%多买了我们的股票，58的股份很早就卖完了，当我们离开的时候就差不多10倍的覆盖了。等到美国的时候，心态就是，即使我不去美国，可能我IPO也成功了，所以我们心态很好，团队开玩笑说，我们是去刷新率记录的。不过还是有担心，就跟我们CFO说，这些投资人已经下单了，会不会出现见完我们，就把单给撤了的情况。你看，演表现非常重要。因为刚刚才完成 IPO，所以有一些现成的经验可以给大家分享。
　　1、热情很重要
　　作为一个创始人，你必须发自内心的热爱你做的项目，热爱你做的事情，向别人介绍你的项目的时候，让所有的人为你的热情所，把你的passion传递出去，往往听众会被你的热情所，然后被你带到你的气场里面来。做到这一点是不难的，就是我觉得这是特别容易被忽视的，我见到有些参加演的创业者有气无力，如果是这种心态的话，也会让人感受到。
　　2、演逻辑很重要
　　有时候，你的创意还没开始做，或者说还是一个想法，但你一定要把整个逻辑梳理清楚，你可以没有一个很漂亮的ppt，但你一定要把你整个创业的结构理清楚，为什么(这个创意)能够存在，为什么能够把它做成，未来它是个什么东西。你在打磨这个脉络的同时，也是对你整个创业的idea的一个梳理。
　　任何一个公司IPO的时候，都有一个准备演材料的过程，一般是创业者和CFO一起来弄，58同城准备演材料，大概准备了一个季度，基本上每两周一次会，每次两个小时，然后不断地改。整个过程要不断地打磨，有的时候，你以为这个版本已经做好了，那么下一次你拿给很多潜在投资者一看，他有很多意见，你可以根据他的反馈，重新来过。
　　到网上去下载演材料：上市公司演的材料视频都是公布在网上的，叫let loadshow的一个网站，大家可以看一下。IPO演的公司的材料是经过打磨最多，在演里面最值得借鉴的，大家可以多去下载点各个公司，跟你比较接近的公司的演材料，看下它的PPT，看下它的视频，对自己演非常有帮助。这是第二点大家可以走的捷径。
　　3、多讲自己，别去讲行业
　　演重点，不要放在介绍行业，成熟的投资者不愿意花太多时间去听这个，他愿意见你，说明他对行业已有判断，如果不可行，他压根就不会见你。一般来说，再好再炫的项目演都应该是从人开始，你需要简单地把你介绍清楚，为什么你做这个事情，你的想法是什么，你的理想是什么，背景是什么，为什么我能把这事情做成。
　　目前，我看到，投资者关注人均超过关注项目本身，尤其是早期的项目。我们这次黑马大赛硅谷赛，演的项目大部分是介于和A轮中间，这个期间，投资者关注人的比重更大，即使时间再短，也要用几句话把你个人的亮点提炼出来，展现给大家。
　　4、表现方式可以夸张一点
　　早期创业者的项目演，可以夸张一点，你没必要跟真正的IPO演那么正统，去照顾绝大部分人，你的项目，可以夸张一点甚至让别人能够被你的情绪调动，让别人更直观的感受到你的项目本身的优劣势。这也是作为早期项目未来可以借鉴的。
　　5、从受众出发，做演材料
　　演之前，需要对受众的感受有直观的预测，想想他们对你的项目有哪些疑问，把它整理出来并准备好答案。有的时候，我看到一些创业者，明显感觉到他准备得不好，根本没有认真考虑过这个问题。
　　本次计划去美国演的同学，你可以花一些时间去思考，跳出你思维圈子，这个过程可能会比较花时间，不过是值得的。因为别人的疑问恰恰就是你可能要问自己的，如果这些问题你都能很到地解答，那么你在创业里面真遇到这些问题的时候，你是胸有成竹的，你能够很到地应对。
　　6、哪怕是乔布斯也要提前准备
　　还有，一般现在演的时间很短，此次硅谷分赛是3-5分钟。可以先把要讲的东西模块化：分第一部分、第二部分等等，必须特别地熟悉你要讲的东西，最好是做到，虽然身后有PPT，但是你可以不用看，PPT只是一个提示的作用，把别人的注意力要从PPT拽到你身上，听你在讲什么。你要不断地准备，把这3分钟准备得分秒不差。这个是创业者硅谷之行去特别注意的，哪怕是乔布斯这样高端的的人，他可能为了准备一个苹果的发布会，花很多时间准备。
　　作为创业来说，人生虽然漫长，创业虽然很长，但是演算是关键的时刻之一吧，你花再多时间准备都是值得的。
　　7、难缠的投资者往往是最后买单的
　　你永远不知道下面的人会问你什么问题，有的人特别看宏观，你讲逻辑就可以，有的人特别重数据，大部分创业者是不希望见到这种人的。因为很多创业者不擅长这个，你可能准备得不充分，对项目不了解，或者说没有算清楚账的话，就粗大事了。
　　比如我在演的时候，就遇到一个印度人，他会问58一共多少个，每个多少钱，你有多少个关键字可以卖，数据是什么样，上海数据是什么样。当时我感觉就是压力很大，因为很多数据就真的不在你脑子里面，那么这个时候，你就直观告诉他，我现在手里有什么数据，我现在可以马诉你，如果说你想进一步了解的话，我可以安排，下一次你到的时候，我和我的团队来和你沟通。千万不要去编，你编的话往往后面对不上。
　　虽然这种投资者，创业者一般不愿意见到，但事明这类投资者最后都是买单的。这类投资者是比较严肃的，他在见你之前就做了很多功课的。我在演里见的上百个投资者大概有十分之一是这种类型，他们基本上都买了我们的股票。而有些人谈得很好，他很友善，没有性的问题，但不一定是好事，让别人感觉好和让别人愿意下单愿意投你得票这是两码事。
　　8、每一个投资者，他可能要跟你走一辈子
　　投资者跟你的关系跟你和你的股东的关系是一样的，他可能要跟你走一辈子，会一直买你的股票，一直会支持你，你有短期的波动的时候，他愿意加码支的持你，你的业务在调整的时候，他愿意等待你，所以说，我们把每一个投资者都看成是我们的资源，不管你买不买我们的股票。
　　没有一个时机做PR的工作比做IPO演的时候更好。所以说，每一个见你的人，因为他愿意见你，就是他愿意在你身上花时间，他愿意相信你这个行业，你也不知道他在什么时候对你有很大支持，不管在哪个层面，用你的产品，购买你的服务，介绍合作伙伴给你，买你的股票，或者别人问他的时候，这个公司这个团队不错。所以说，把握每一个机会，作为创业者来说，现在创业除了选择方向以外，就是怎么样让业界相信你的故事，怎么样让业界的人愿意加入你，一起来实现你的理想。所以，请珍惜每一个发言的机会，抓住一切机会，热情澎湃地讲出你的理想。

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