实战：电商运营人才必须知道的“术”与“道

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　　(中国电子商务研究中心讯)“以道御术”出自的《经》，意为：以来承载智术 道是境界丶，术是智力丶技巧，悟道比炼智更高一筹
　　“道丶法丶术丶器”也是出自的《经》
　　从传承来讲，它强调四个字，叫“道丶法丶术丶器”。“道”是，“法”是人定的，就是说你该怎么跟着“”去做。“法”也有之分。的“法”就是善法，相反，的“法”就是恶法。
　　“术”是指技术层面上的操作方法。“器”是指有型的物质或是有形的工具。有句话叫“工欲善其事，必先利其器”，指的就是这个意思。
　　四者关系：做事要以“道”为根本，讲究方“法”和利用规律，通过采用最好的工具(器)，采用最好的技“术”，来完成你要达到的目的！
　　废话少说下面进入主题：
　　店铺运营不好的原因：
　　1.运营不好的原因是什么？
　　2.该店铺是否可以推广，是否可以运营？店铺是否处于健康状态？
　　3.在没有考虑到店铺是否健康之前做推广和运营，我们容易走进以下三个误区：
　　误区之一：疯狂开直通车，只见烧钱，不见产出，而后认为直通车没有效果放弃直通车
　　误区二：每天修改产品页面，修改没有效果，开始抱怨美工，不断换美工
　　误区三：代运营，把店铺全权交给代运营。
　　关于代运营，能够真正为企业带来效益的，为数不多，存在的那几家，也是忙的不可开交，所以大部分的代运营公司，都值得我们去斟酌，可以放权，但不能放手。
　　鉴别代运营公司的方法：
　　1：认真去调查代运营公司举出的成功案例的实际情况，，这些案例是否是他们从头到位做成的，还是浑水摸鱼:，打擦边球
　　2：分析他们的项目数量与成功案例的比例，如果比例很低，那基本不靠谱，属撒网，中一个是一个
　　误区四：低价引流，比如9.9促销，还包邮！
　　在店铺没有处于健康状态前，花费大量的去做低价引流，这样虽然有销量，但因为店铺不健康，所以即便有流量，也很难形成关联销售以及回头客
　　很多传统企业盲目进入电商，盲目低价引流，导致亏损上百万，并且不知道为何亏损，并且开始怀疑人生。盲目的进军不仅容易导致失败，并且容易信心。
　　误区五：过于大师的真理。
　　很多卖家会到处去听课，到处请大师。
　　关于大师，真正的大师帮电商企业做规划，需要深入该公司，了解老板的情况，老板家庭关系，以及团队情况和供应链情况才能做出正确的规划，那些台上洋洋洒洒之言，只能作为一个参考，不可生搬硬套，因为任何策略，都会因时因地因人而不同。
　　店铺运营的心法
　　1：减法加法。
　　做运营前，先做SWOT分析，类目有很多品种，运营初期，先筛选出自己最擅长的子类目，作为重点突破口，精耕细作，运营模式成熟后，再扩张类目
　　店铺成长的第一步：一个店铺，一个类目，一个商品，然后再逐步拓展
　　2：时机，跟上淘宝的节奏，才能掌握最佳的时机，这是大时机
　　小时机：商品抢占的时机是否准确
　　对于淘宝卖家，需要掌握产品全年的销售曲线图，提前做好全年的战略规划，把每个战术制定到每一个节点，时机上要掌握长尾理论。
　　3：伪品牌。
　　1)品牌的概念：客户的信任度即是品牌，品牌具有针对性，针对对品牌喜爱的人。
　　2)淘宝卖家不可能都去代理品牌产品，所以我们要建立自己的伪品牌
　　3)伪品牌的概念：能够建立顾客的信任度，通过店铺，页面上建立起对客户的信任感。做到了这点，能够称之为伪品牌
　　我们要经常思考：让客户选择我们的理由是什么？理清楚客户选择我们产品的思，就知道如何去布局页面了
　　4：定位70%，产品20%，运营10%
　　因为很多淘宝卖家没有做过传统企业，所以导致质量不可控，供应链不可控，导致店铺滑铁卢。产品与供应链是淘宝卖家做店铺的前提和核心所在。
　　5：卖货思维
　　大多数卖家来说，纯品牌目前对大多数人说不可为，所以我们没有必要去花费大量精力去做品牌塑造，卖货才是淘宝卖家的。
　　据数据表明。70%买家不看店铺首页，只看商品页面，并且70%买家只看商品页面的前三屏.
　　所以我们的重点精力应该花在商品的页面，并且要花在前三屏。
　　我们可以通过量子横道数据里的热力图，去重点研究分析买家的浏览曲线，捕获客户的浏览轨迹，然后再去布局
　　根据买家的浏览逻辑，我们需要重点优化的三点
　　第一：商品前三张图片
　　第二：商品评价
　　第三：商品页面的前三屏
　　产品页面的前几页无需过多的品牌宣传和关联推销，因为客户进来是想先看产品本身，才会去考虑关联，品牌这些东西。
　　数据表明：跳失率低的产品，关联推销都是放在详情下面，所以前几栏猛放关联产品的做法不可取
　　6：运营竞争先后顺序：产品--团队--供应链--资金---运营
　　产品是淘宝店铺的核心，优质的产品才是持久之道，所以卖家朋友要再产品这块多下点功夫
　　商品描述要与产品的实际情况相符，偏差不能过大，这样容易到客户，很难有回头客。
　　产品是广度的竞争，不要局限于产品本身的竞争，应延续到属性的竞争，包括服务的专业化，产品专业度，销量的专业化，这样才不会导致产品同质化。
　　供应链：是淘宝卖家的制约发展点，尤其是越来越多的厂家直接开设网店，对小卖家都会造成很大的影响。淘宝卖家若想通过淘宝有更大的发展，这块需要去解决
　　资金：资金的竞争在未来一段时间都是主流的竞争力
　　运营：可以学的竞争力
　　7：运营核心点，新客户从哪里来，老客户为什么还来？
　　新客户购物径----搜索，类目，活动，广告，天猫搜索
　　所以我们要在这些新客户的来源径进行布局，不下天罗地网
　　老客户为什么还来：1，记得你 2，知道你，3，愿意回来
　　所以老客户是店铺很重要的一件，但并不是所有的店铺都要去花大量时间去做客户，判断标准是什么呢？
　　以月销售额50W为临界点，低于50万的卖家，暂时可以把精力放在拓展客户上，50W以上，不仅要做好推广，更多要做好老客户
　　如何做老客户呢？
　　1)大多数人会想到发短信，这的确是一种方法，那如何发呢？
　　2)短信发给有需求的客户，促销信息发给爱贪小便宜的客户，即客单价低的客户
　　3)聚划算的活动，发给以前参加过聚划算以及客单价很低的客户
　　4)千万不要发给老客户里的中高端客户，因为这样会伤了他们的心，你之前买9折的产品，突然给他发个短信你卖5折了，他们还会信任你吗
　　8：顾客为什么买你的产品，不买别人的产品
　　卖家需要终极去思考的问题，也是研究竞争对手店铺的目的，为什么客户要选择你，不选择别人。
　　9：做淘宝就是做爆款，现在升级为爆款群，并且这个永远存在卖家的心中。
　　费者心里：羊群效应和从众心理，是卖家需要掌握的两要素。销量是淘宝买家做选择的最大决策力，有销量，才有消费者关注。
　　爆款是最基本的商业理论，无论是在线下还是在线上均如此。
　　过在打造爆款的时候，不要迷恋单款爆款，前面已经提到这样容易出事，所以我们升级为爆款群，形成一个长尾效应，而非独龙。
　　店铺运营
　　1：选品，定价和机会分析，客户体验为重点
　　定价是建立在机会分析的基础上，低价或高价没有，关键是定出的价格要有相对应的配置，如页面，店铺，团队，售后等，要与定价相符合
　　价格不是市场决定的，而是你的配置所决定的，一个包能卖几十块，也能卖几万块，卖几万块时，要有能够体现卖几万块的设计，店铺，团队，售后
　　卖的最好的商品一定是没有特点的商品，即大众商品，因为大众需求的，才是需求最多的，不需要去专门搞一些怪异产品和冷门产品
　　2：提升销量，不计代价
　　店铺健康后，对需要重点推广的产品进行提升销量，比如之前说的低价引流等，只有把销量做上去了，再去开车才会有更高的率
　　3，抢流量入口，买家购买行为分析
　　4，，关注每个入口的
　　5：推广的ROI，店铺盈亏的平衡点
　　6：知识库更新(客服)
　　不同销量的产品，进来的客户，所关心的点是不同的，针对不同的需求点去建设客服知识库
　　7：会员体系以及服务
　　8：核算利润(来源：肖利华战略品牌供应链电商；编选：中国电子商务研究中心）
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